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买方市场下,煤炭企业如何打好“煤炭销售战”?
所属分类:常见问题 浏览次数:0 发布日期:2017-09-27 作者来源:
新闻详情

  进入2015年,在全国煤炭市场持续低迷的大环境下,兖州煤业本着“拓市场创品牌”的营销理念,不断延伸销售触角,扩大销售量。

  主动出击,上门推销

  告别了“皇帝女儿不愁嫁”的年代后,兖州煤业改变过去“出什么煤卖什么煤”、“坐等”客户上门的工作方式,主动出击,向“上门推销”服务营销转变,以客户为中心优化营销布局,“以点带面”开发新用户和潜在用户,动态了解掌握客户信息。

  产品定制

  以市场需求为导向,采取“一对一”量身定制洗选精煤产品,提高精煤产率,增加公司效益。为了提高块煤产率产量,根据块煤市场情况及客户需求,优化块煤生产系统,改造调整筛分系统,增加块煤品种,生产符合客户需求的产品,促进了块煤销售。

  线上线下同步销售,运用互联网平台做电子商务营销

  兖煤营销中心每月末召开数据模型纠偏分析会,运用“大数据”的理念和技术,充分借助营销数学模型这一科学手段,优化产品结构和市场布局,努力实现产品向高收益、低风险、低成本区域倾斜。今年4月份,兖州煤业的煤炭营销效益数学模型正式上线运行。

  平煤神马

  加大原煤洗选力度,对不同煤种进行合理调配

  平煤神马集团一矿选煤厂积极实施“订单式”生产,开发出了发热量在4200大卡/千克至5200大卡/千克之间的各品种商品煤,满足了不同客户的需求,也成为平煤神马集团高端建材煤的主要提供者;中平煤电公司将梨园矿高热值贫瘦煤与其他矿低发热量煤进行合理配比,成功开发出适合市场需求的、发热量在4300 大卡/千克至4500大卡/千克之间的商品煤品种;天宏焦化公司通过合理配比,将高硫、高灰煤开发成新产品,成功投放市场。今年上半年,平煤神马集团原煤 入选比例达80%,入选量达到650万吨。

  实施内部客户煤炭价格差异化销售

重庆百变王牌开奖  平煤神马集团对内部单位销售煤炭实施了差异化定价。差异化定价是以集团内部客户的月初欠款额、上月回款率、上月欠款偿还(压减)比例、接煤计划兑现率(精煤)等因素为依据,每个因素依客户类型划分5个档次,各因素合并计算,在集团统一制定的本期交易价格基础上实施浮动,精煤客户价格差异在±60元之间,混煤客户价格差异在±15元之间,中煤及煤泥客户价格差异在基价的±9元之间,预付款客户适用最高下浮标准。

  该方案的实施体现了欠不欠款不一样、欠款多少不一样的价格区别,奖优罚劣,奖勤罚懒,以引导调动内部单位付款的积极性,鼓励内部客户及时履行付款责任,维护集团内部市场秩序。

  神南矿业

  变“坐销”为“行销”

  陕煤化集团神南矿业公司,从矿领导到销售人员直接充当销售市场竞争的战斗员。一方面,由各单位董事长带队,先后多次到重点用户走访,进一步了解用户需求、征求用户意见,巩固供需友谊,发展供需合作。另一方面,从各单位抽调人员组建了神南公司对外市场开发攻坚小组,参与到销售分公司的一线市场开发队伍之中,及时掌握市场前沿信息,定向性开发化工市场、开辟新的销量增长点;在秉承传统上门营销模式的同时,制定了分质定制和差异化销售策略,探索更具创新意义的“互联网+”销售营销方式实现煤炭交易方式的变革。

  定期分析市场

重庆百变王牌开奖  强化产品与市场的精准对接,定期分析产品竞争优势和潜在竞争对手情况,对重点用户进行月度动态趋势分析,及时掌握市场动态信息,保证产品具有强有力的竞争力。

  加大品牌建设力度

  仅靠产品竞争已难以获得差异性的竞争优势。为此,该公司不断加大品牌建设力度,着力提升“神南煤”的影响力和商誉价值。

  龙煤集团

  加入电商平台销售

  今年下半年,龙煤集团的销售取得了不小的成绩。在今年7月份,龙煤煤炭销量超过280万吨,8、9两个月又连续突破300万吨大关。其中动力煤(含电煤、市场煤)销量从1月的128.8万吨提升至9月的217.6万吨,销量占比从50.9%提高到70%。

  在内外交困的情况下,龙煤集团之所以取得这样的成绩,与其看准互联网商机,加入电商平台的销售不无关系。龙煤集团同东北亚煤炭交易中心签订电商战略合作协议,拿出优#2、动#1等五款优势产品上线销售,丰富了销售渠道。基于用户燃煤经济性这一课题,同哈工大动力燃烧工程研究所开展合作,用数据说话,积极为用户算效益账、环保账。以哈尔滨捷能热力有限公司采购的40万吨烟煤测算,可供暖面积超过1600万平方米,如有新并网加入,供热效益还将提升。

  晋煤集团

  提煤质,调结构

  各生产矿井牢固树立质量意识和市场意识,优化产品结构,提高煤炭质量,加强运销协调。以市场为导向,以效益为中心,充分发挥主观能动性,在提煤质上下功夫,在调结构上下功夫,生产适销对路的煤炭产品,全力以赴满足市场需要,促进企业降本提质增效。

  差异化定价

  在价格体系方面,按照煤种的不同、煤质的优劣进行差异化定价,形成“一矿一定价、一户一定价、量价挂钩”的局面;在用户结构方面,仍然将长协用户、直供用户作为晋煤集团的主要用户,着力开发有实力、有信誉的用煤大户,并确保这些主要用户的煤炭发运量占到晋煤集团总发运量的80%以上。


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